Стоит ли малому бизнесу идти в федеральный ритейл? Опыт производителя теплоизоляции из Краснодарского края

Производитель теплоизоляционных материалов из Краснодарского края начинал с б/у оборудования и заказов от местных оптовиков. Теперь продукция «Энергоизола» представлена в крупной федеральной сети, а оборот вырос на 40% за последние пять лет.

Основатель компании Павел Дубовой рассказывает, как ему удалось масштабировать малое предприятие и начать сотрудничество с большим ритейлером.

Как все начиналось

Мы стартовали с ограниченными ресурсами, но с четким намерением выпускать качественную и доступную теплоизоляцию. Первым делом проанализировали спрос в регионе, изучили требования клиентов. Закупили базовое оборудование — станки были не новые, но позволили отладить технологию и обеспечить стабильное качество. 

Первой позицией стала рулонная изоляция, она и сегодня остается самой востребованной в ассортименте. Начинали с небольших объемов, продвигали продукт через отраслевые выставки и сарафанное радио. 

В первые месяцы нашими основными покупателями были оптовые базы строительных материалов Южного федерального округа. Они быстрее всех реагируют на появление продукта с хорошим соотношением цены и качества, и именно через них мы получили первые стабильные заказы.

Как нас заметили в «Лемана ПРО»

Когда объем заказов вырос, мы начали планомерно двигаться в сторону сотрудничества с крупными ритейлерами. Подавали заявки через официальные тендерные площадки, участвовали в профильных выставках: Aquaflame by Aquatherm, MosBuild. В начале 2025 года менеджер сети «Лемана ПРО» заметил нашу продукцию в одном из магазинов и вышел на связь. Сеть находилась в поиске поставщиков по нашему профилю. Мы оперативно подготовили необходимую документацию и образцы.

Стартовали с одного сегмента — трубной оболочки, а уже через полгода почти вся наша линейка появилась на полках ритейлера. Сегодня продукция представлена в 11 магазинах сети на территории Южного федерального округа: в Краснодаре, Новороссийске, Ростове-на-Дону, Ставрополе, Владикавказе, а также в Волгограде и Волжском. Параллельно работаем через маркетплейс сети.

Особенности работы с крупным ритейлером

Выход в федеральную розницу потребовал быстрой перестройки внутренних процессов. Мы внедрили в систему электронного документооборота специализированный модуль для обработки заказов «Лемана ПРО». За полгода объемы производства выросли на 15–20%, оборот увеличился примерно на 10%. Чтобы справиться с возросшей нагрузкой, штат расширили на 20%, а складские площади — почти на треть. Ритейлер требует палетной комплектации, тогда как ранее мы отгружали продукцию оптом без палетной укладки. Также пришлось изменить формат этикетки и зарегистрировать штрихкоды в системе GS1. Эти доработки мы ведем постоянно — стремимся непрерывно улучшать качество и соответствовать требованиям партнера.

Работа с крупной сетью не обходится без перестройки процессов. Поначалу было непросто адаптироваться к строгим стандартам упаковки и маркировки. Один раз получили штраф за нарушение сроков поставки. Но быстро поняли, что это правила рынка и, если компания планирует развиваться в сегменте федеральных сетей, их нужно принимать.

Мы пересмотрели экономику поставок, стали точнее рассчитывать маржинальность, заранее планировать участие в промоакциях сети и учитывать ее требования в производственном графике. Со временем процесс стал прозрачным и управляемым.

Наиболее сложными периодами стали общие экономические кризисы последних лет. Удержаться на плаву удалось за счет оперативной адаптации и комплекса мер: вводили новые продукты, чтобы снизить зависимость от конкретных сегментов, сокращали издержки, повышали эффективность производства и логистики. Оперативно реагировали на изменения законодательства и колебания валютного курса. Старались сохранять высокое качество при конкурентной цене — это помогало удерживать постоянных заказчиков и привлекать новых.

Стоит ли малому бизнесу идти в федеральный ритейл

Сотрудничество с «Лемана ПРО» принесло много очевидных преимуществ. Мы получили стабильный канал плановых закупок, и можем прогнозировать загрузку мощностей.

Другой плюс: присутствие на полках федеральной сети укрепляет доверие к бренду со стороны профессионального сообщества и конечных потребителей. Расширился региональный охват, выросли объемы отгрузок. Участие в акциях сети ускоряет оборачиваемость товара.

За последние пять лет обороты и объемы производства выросли на 30–40%. С момента начала сотрудничества с «Лемана ПРО» оборот увеличился еще на 10%. На старте в компании работало десять человек, сегодня штат вырос примерно в восемь раз.

Помимо офлайн-розницы, мы представлены на маркетплейсах Ozon и «Яндекс Маркет», где розничное направление полностью ведет наш партнер-дистрибьютор. Такая модель позволяет расширить охват аудитории по всей стране и сократить операционные издержки на логистику и обработку розничных заказов, а нам — сосредоточиться на производстве и повышении качества продукции.

Теперь мы планируем расширять ассортимент, развивать линейки экологичных материалов, выходить в новые регионы, модернизировать оборудование и усилить B2C-направление. И именно выход в «Лемана ПРО» в свое время дал тот импульс, который ускорил развитие компании. Он принес узнаваемость, стабильность, прогнозируемость и новый уровень ответственности.